FAB话术精简版

FAB话术介绍

• FAB的定义（特征、功效、利益）

产品的特征：说明产品与众不同的特征或优点

产品的功效：说明产品的特性会发挥什么用处或功能，是在阐述特征的内涵意义

产品的利益：说明产品的功效能替客户带来什么好处。顾客购买商品是为了得到解决问题或满足需求的好处，因此，必须站在客户的立场，把产品的特征与功效转化成满足顾客需求的利益。

了解FAB话术的重要性：

客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。所以，我们要很清楚的知道，我们的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。

如何寻找产品的FAB

产品资料中的特性和功能

和竞争品牌的客观比较，找出异同点

从客户口中询得许多巧妙特性真实的使用感受，会有意想不到的用处

销售人员的想象力和创造力，找出特殊的优点